Kundens 3 vigtige beslutninger

Jill Taylors bog ”SNAP selling” er en rigtig god bog for dig, som arbejder med salg. Den gennemgående struktur i bogen er de 3 vigtige beslutninger, som kunden, ifølge Jill Taylor, skal træffe før du får aftalen.

De 3 beslutninger:

1. Tillade adgang
Kunden er i dette stadie relativt uinteresseret, da tingene fungerer efter planen eller i det mindst ok. De vil, når du kontakter dem, overveje om det er værd at tage en samtale med dig.

Opgaven her er at få foden indenfor og hermed hjælpe den potentielle kunde fra at være uinteresseret til at blive nysgerrig.

2. Foretage ændring
Ved den anden beslutning skal kunden hjælpes til at finde ud af om det er besværet værd at foretage en ændring. At ændre betyder ofte, at flere rutiner og processer skal laves om, og det kan være en stor mundfuld i organisationen.

Opgaven er her at hjælpe den potentielle kunde med at flytte sig fra stadiet ok, hvor man egentlig er tilfreds med tingene som de er i dag, til stadiet forandringsvillig i en sådan grad at situationen i dag af kunden opfattes som værende uacceptabel og en ændring er nødvendig.

3. Vælge leverandør
I dette stadie handler din kommunikation med kunden om at kunden skal forstå hvorfor det er lige præcis din virksomhed, som vil være det rigtige valg for dem, da det er besluttet at der skal ændringer til, men endnu ikke besluttet hvem der skal hjælpe.

Opgaven er at flytte den potentielle kunde fra at være modtagelig for inputs fra mange sider (andre leverandører/dine konkurrenter) til at være sikker på at den bedste løsning opnås ved valget af dig som leverandør.

I bogen kommer Jill med mange gode forslag til hvad der er vigtigt at gøre for at hjælpe kunderne i forhold til at træffe disse 3 beslutninger.

Hvordan ser du selv, at du kan hjælpe kunderne med at træffe de 3 beslutninger?

Hvad syntes du?

Udfyld dine oplysninger nedenfor eller klik på et ikon for at logge ind:

WordPress.com Logo

Du kommenterer med din WordPress.com konto. Log Out / Skift )

Twitter picture

Du kommenterer med din Twitter konto. Log Out / Skift )

Facebook photo

Du kommenterer med din Facebook konto. Log Out / Skift )

Google+ photo

Du kommenterer med din Google+ konto. Log Out / Skift )

Connecting to %s