Hvilke krav stiller kunderne til sælgerne i dag?

Forleden faldt jeg over vedhæftede artikel, som jeg fandt både spændende og relevant at dele med jer herinde.

I artiklen stiller forfatteren spørgsmålstegn ved, eller rettere sagt påstår direkte, at den traditionelle ”consultative selling” ikke længere er nok, da kunderne i dag stiller langt højere krav til sine leverandører.

Forfatteren beskriver ”consultatitive selling” som det at sælger har fokus på at stille kunden spørgsmål for at vise opmærksomhed og få viden om kunden for herigennem at kunne skræddersy sin løsning ud fra kundens behov.

Der henvises i artiklen til en undersøgelse, som viser, at kunderne i dag ikke alene forventer at du ved meget mere om deres virksomhed og branchen end tidligere, men faktisk at de i dag forventer at du kan lære dem noget og guide dem i det marked, som de selv opererer i. ”Experts” kalder forfatteren de sælgere, som kan dette og nævner følgende 4 forskelle i de 2 sælgertyper:

1: Experts tell – consultants ask

I stedet for at spørge til hvilke udfordringer kunden star overfor p.t., så fortæller eksperten hvad øvrige virksomheder, som opererer i samme marked som kunden, har af udfordringer…

2: Experts lead – consultants follow

I stedet for at spørge ”hvor vil I gerne hen?”, så fortæller eksperten hvor virksomheden p.t. er i forhold til andre virksomheder, og hvor de er på vej hen

3: Experts teach – consultants learn

Eksperten har så stor indsigt, at et møde uanset om udfaldet bliver en handel eller ej vil være værdifuldt for kunden, hvilket fra kundens synspunkt øger motivationen for i det hele taget at tage mødet med sælgeren.

4: Experts are full – consultants are empty

Det at komme med en tom blok papir og stille en masse spørgsmål for at ”lære kunden at kende” er ikke længere et tegn på respekt og åbenhed, men nærmere et tegn på mangelfuld forberedelse til mødet.

Hvad oplever du ude hos dine kunder – hvad ser du at de efterspørger? En, som er god til at vise interesse i dem og deres forretning, eller en, som er mere direkte og demonstrerer sin viden om det marked kunden opererer i?

sales-advice-are-you-a-consultant-or-an-expert.html

Hvad er GTD? Del 2: De 5 trin i den personlige workflowsmodel

Du finder del 1 i artikelserien om GTD her.

I bund og grund handler at få mere gjort og GTD om selvledelse. Din egen evne til at holde styr på dine opgaver og prioriteringer. I GTD taler vi om de 2 sider af selvledelse, som er perspektiv og kontrol. Kontrol er din evne til at få styr på alle de opgaver og projekter der har din opmærksomhed og perspektiv handler mere om at tænke over om man har de rigtige opgaver i forhold til sine mål og ambitioner.

Den personlige workflowsmodel er den centrale model i at få kontrol over sine nuværende opgaver og projekter og er bygget op af 5 trin som de fleste allerede gør i en eller anden udstrækning. I GTD, er perspektivet at du gerne vil kunne få endnu mere gjort, på mindre tid, med mere ro i maven og sindet og David Allen har derfor defineret hvad best practice er i hver af de 5 trin. Jeg vil i de kommende paragrafer fortælle kort om hver fase og give dig nogle gode råd til hvad du kan gøre for at blive mere effektiv på hvert trin.

De 5 trin er Opsamling, Behandling, Organisering, Overblik og at Gøre. Ideen er at alt nyt input ind i dit personlige workflow, har en plads hvor du ved at du kan finde informationen når du har brug for den og at du bliver påmindet om de handlinger der er forbundet til den på det rette sted og tidspunkt. Tanken er at du gennemtænker dine opgaver når du modtager dem, i stedet for et par minutter i deadline – eller som David Allen plejer at sige “Decide when it shows up, instead of when it blows up”

Opsamling:

Du får masser af inputs, ideer og opgaver hver dag. De kommer via samtaler med din chef, kollega, bedre halvdel. De kommer via din telefon, din e-mail og almindelig post. De kommer sågar fra dit eget hoved. Det kan være en tanke om at du burde få gjort rent i kælderen eller at du ikke må glemme at læse rapporten før det vigtige møde i morgen. Mange af os bruger hovedet til at huske alt, men så glemmer vi det alligevel og så får du sindsygt travlt med at skimme den 100 siders rapport fem minutter inden mødet.

Best practice er at indfange alle dine inputs, ideer, opgaver, aftaler og forpligtelser i en eller flere “opsamlingsspand(e)” som du har tillid til at du vil gennemgå jævnligt.

E-mail og voicemail giver sig selv, men hvad gør du af den gode ide som du fik, da du sad til mødet omkring næste års budget. En rigtig god ide er at have en fysisk indbakke som du kan have i tasken, hvor du kan lægge en lille note med din ide. Det betyder at du har et sted at lægge ting der kommer til dig i løbet af dagen, uden at bekymre dig om at du glemmer dem, så længe som du sørger for at tømme indbakken hver dag.

En god tanke er at du skal have så mange opsamlingsspande som du har brug for, men så få som muligt.

Øvelse: Tag et stykke papir og skriv alt hvad du skal have gjort ned. De første ting kommer relativt let, men derefter skal du grave dybere i din hukommelse. Gennemgå din kalender og mail og se om der dukker flere opgaver eller projekter op som du ikke har tænkt på endnu?

Når du er færdig med øvelsen, så tænk over hvordan det føltes? De fleste mennesker oplever en øget ro når de får lavet et sådant “mindsweep” og tømt deres hukommelse. Men nu ligger alle de her opgaver, ideer og halve aftaler foran mig. Hvad gør jeg nu?

Behandling

Svaret kommer her i anden del. I fasen omkring behandlingen gennemgår man processen som ses på billedet til højre og stiller først spørgsmålet: “Hvad er det?” og derefter “Er det handlingsrettet?” Handlingsrettet betyder om der er en handling knyttet til “tingen” – har du med andre ord tænkt dig at gøre noget?

Hvis det ikke er handlingsrettet har vi tre valg. Smid det ud, arkiver det som referencemateriale eller udskyd opgaven ved at skrive den på f.eks en dag/måske listen.

Hvis den er handlingsrettet, så er der to vigtige spørgsmål der skal besvares: “Hvad er det ønskede resultat – eller hvordan ser færdig ud for denne opgave? og hvad er så den absolut næste fysiske handling der skal gøres?

Hvis der er mere end en næste handling, så er opgaven i GTD-terminologi et projekt og det er en god ide at lave en overbliksliste med alle dine igangværende projekter.

Når du har defineret den næste handling, så har du igen tre valg: Du kan gøre den, du kan delegere den til en anden eller du kan udskyde den og gøre den senere. Hvis du udskyder den så skriver du den i kalenderen hvis den er dato-specifik eller på din liste over næste handlinger (todo-liste).

Best practice er at bestemme den specifikke betydning af hver eneste ting, der har din opmærksomhed og få overblik af dine næste handlinger.

Øvelse: Tag et par stykker af de ting du skrev ned i den første øvelse og stil de fire spørgsmål: Hvad er det? Er det handlingsrettet? Hvad er den næste handling? og hvad er det ønskede resultat? Skriv resultatet af din tænkning ned.

Her er et lille udrag fra en coachingseance jeg havde med en kursist:

Hvad er det? “Købe sofa til min stue.” Er det handlingsrettet? “Ja.” Hvad er den næste handling? “Tage til Ikea og købe den.” Hvordan får du den hjem fra Ikea? “Øh, jeg må hellere høre med Morten om han kan køre mig.” Ok, så er den næste handling: Ring til Morten og hør hvilken dag han kan hjælpe mig?

I bund og grund handler behandlingsfasen om at tænke dine opgaver og projekter igennem så du er på forkant med hvad det er du skal gøre for at komme videre med dine gøremål.

Organisering

Næste trin er så at organisere dine tanker og dit arbejde så du let finder det du søger.

Best practice i denne fase er at parkere påmindelser og information i passende kategorier, der svarer til betydningen af dem.

GTD er system agnostisk og det betyder at du kan parkere dine påmindelser på din PC, i din telefon, i din Mayland eller på fysiske lister. Det er op til dig at finde et system der passer dig. Det vigtige er at du får organiseret al den tænkning du har gjort i behandlingsfasen så du ikke behøver at tænke over den samme opgave igen og igen.

GTD anbefaler at du har en projektliste med alle dine igangværende projekter, en liste med næste handlinger og selvfølgelig at du bruger din kalender, men kun til tidsspecifikke opgaver og aftaler. Dernæst har du brug for et godt og gennemskueligt arkivsystem til referencematerialer og projektmaterialer.

I praksis hænger faserne omkring behandling og organisering uløseligt sammen og gøres mere eller mindre samtidigt.

Overblik

Den fjerde fase er det ugentlige overblik. Dette er i min erfaring den vigtigste brik i GTD, men samtidigt den som er sværest at få ind som fast vane.

Best practice er at give sig tid til at reflektere over fuldstændige, aktuelle og præcise påmindelser om de opgaver, projekter, aftaler og forpligtelser som er relevante, for at føle sig rolig og fokuseret.

I praksis handler det om at sætte sig en time til halvanden og gennemgå alle sine aktuelle projekter og næste handlinger, få tømt alle sine opsamlingsspande (hvis man ikke har fået det gjort i løbet af ugen) og tænke kreativt omkring hvilke fremtidige projekter og opgaver man gerne vil sætte i gang. Når det er blevet en fast vane er det nok den ene ting der har hjulpet mig mest med at skabe ro i maven og det nødvendige overblik for at kunne fokusere på en ting ad gangen i dagligdagen.

Gør

Den sidste fase er at gøre og der er tre modeller i GTD der hjælper os med at afgøre hvad vi skal gøre nu. Den ene model er de tre former af arbejde som jeg omtalte i den første artikel. Den anden model er de begrænsende faktorer som består af kontekst, tid til rådighed og energi til rådighed. Kontekst handler om at hvis du laver dit ugentlige overblik kl 02:00 søndag morgen er det måske ikke så smart at du ringet til Morten lige her og nu. Hvilken kontekst er du i? Har du tilgang til en PC, er den på nettet, Har du en telefon? tid og energi er endnu mere lige til. Nogle opgaver giver ikke meget mening at gå i gang med hvis du kun har 5 minutter og det kan godt være at næste års budget er det vigtigste fredag eftermiddag, men du orker ikke at tænke mere, så du vælger en opgave der ikke kræver så meget mental energi.

Den sidste model er de 6 nivauer af fokus, men den vil jeg gemme til den sidste artikel i serien som kommer til at handle om perspektiv.

Best practice i at gøre er at engagere sig i handling baseret på intuitiv tillid til, at det er den bedste ting at gøre i det øjeblik.

Som en lille bonus kan du se en lille film om hvordan David Allen eget hjemmekontor og hvordan han bruger det her:

Som sagt i den første artikel, hvis du allerede nu er interesseret i at vide mere om GTD så kan jeg kun anbefale David Allens første bog (som desværre ikke findes på Dansk) eller vores uddannelse “Få mere gjort” hvor du lærer meget mere om GTD-metoden

Ledelse vs Lederskab

Er der forskel på ledelse og lederskab og har det betydning for driften af vores virksomhed?

I mange virksomheder ser jeg at enkelte ledere bliver hyldet som gode og måske endda karismatiske ledere, som der bliver talt om og lyttet og stolet på i mange sammenhænge. Når så disse rejser af forskellige årsager opstår der altid et tomrum som organisationen lider under. Der vil selvfølgelig altid opstå en form for tomrum i forbindelse med at en person forlader en plads. En markant personlighed forsvinder, men dette bør vel ikke have afgørende betydning for organisationen såfremt der er tale om en organisation, dvs. en organisering af mennesker og ressourcer, der har til formål at frembringe ydelser og produkter til kunder.

Ofte står valget herefter mellem at vælge en fra organisationen, der er usikre på hvad ledelsesopgaven går ud på eller at vælge en person udefra med markante ledelsesmæssige karakteristika, men meget lidt kendskab til organisationens underliggende kultur, historie, medarbejdere og kunder.

Lederskab er en proces der skal sikre virksomheden og organisationens fremtidige evne til at forbinde kundeoplevelser, dygtige medarbejdere og hensigtsmæssige beslutninger. Sagt på anden måde at ledes mod gode og vedvarende resultater.

En god leder kan skabe gode resultater, mens lederskab fastholder fokus, momentum i udførelse af beslutninger, skaber tilpasningsevne overfor nye strategier og opbygger tillid fra medarbejdere, investorer og kunder.

Talrige undersøgelser viser at ledelse har stor betydning for skabelse af resultater og fastholdelse af medarbejdere og at virksomheder som er bevidste om deres udvikling af ledere og kommende ledere klare sig markant bedre end dem der saser på at ledelse hører til den enkelte leder.

Hvordan definere I lederskabet i jeres virksomhed?

Hvad gør jeres lederskab effektivt?

Hvad kan I gøre for at udvikle et endnu mere synligt og effektivt lederskab?

Hvis du er interesseret i at beskæftige dig yderligere med emnet kan jeg henvise til Salgsleder 1 hos BDU.

Der er gode kundecases, og så er der RIGTIGT gode kundecases

Mange af os kender til vigtigheden af at kunne fremvise gode cases hos potentielle kunder. De potentielle kunder ønsker at se hvad vi kan, og de vil derfor gerne have et konkret eksempel på hvilken værdi vi har skabt hos andre virksomheder, som har stået med samme eller lignende udfordringer som dem selv. Dette er ingen nyhed, og mine erfaringer er at det ikke er blevet mindre vigtigt de seneste år.

I denne uge har jeg haft fornøjelsen af at være instruktør på kurset salgsteknik hos Business Danmark Uddannelse, og her mødte jeg en person, som kan gå ud til sine kunder og vise en rigtigt god case frem, nemlig på sig selv! Som landmand har han i flere år kørt et forsøg med foder til sine grise. Efter diverse tilpasninger i løbet af forsøgsperioden har han opnået så gode resultater, at han har fået lyst til at gå ud og sprede budskabet hos andre landmænd. Derfor spurgte han foderstofvirksomheden, som han har kørt forsøgene sammen med, om de syntes det ville være en god idé, og selvfølgelig syntes de det.

Nu gør han så dette, og driver sideløbende sit landbrug videre. Jeg tror, der er mange sælgere, som godt kunne tænke sig at have mulighed for at kunne vise en succesfuld kundecase, hvor man selv har hele processen 100% under huden og selv har oplevet eventuelle udfordringer og usikkerhed undervejs. Samtidigt må det være en gave som sælger at kunne tage ud og besøge kunder, som samtidigt er ens kollegaer.

Er det muligt at have større kundeindsigt?

Hvad er GTD?

GTD er en forkortelse for “Getting Things Done”.

GTD er skabt af den amerikanske produktivitetskonsulent David Allen og er blevet et af de mest populære personlige produktivitetsværktøjer i verden. Hvis man skal forklare GTD helt kort så er det en struktureret samling af “best practice” produktivitets værktøjer, der kan hjælpe dig til at arbejde mere effektivt med mindre stress.

Når jeg uddanner folk i GTD eller Få mere gjort som vi kalder det i BDU regi, starter jeg ofte med spørgsmålet “Hvor lægger du en ting, som du bare ikke må glemme at tage med dig på arbejde næste dag?”. De fleste som jeg har mødt svarer at de lægger det oven på sin PC, eller foran døren så de ikke kan undgå at se det når de går. Det er selvfølgelig fordi de ved at hvis de ikke gør det, så er der en god chance for at de er så distrætte om morgenen at de glemmer det. Vi ved også at hvis vi laver det her lille trick, så er der ingen chance for at vi glemmer tingen, og vi behøver derfor ikke bekymre os om den længere.

Det her er egentlig en meget god analogi for hvad det er GTD handler om. Man kan nemlig godt sige at GTD-metoden lægger dine opgaver og alt det du skal huske foran døren til dit sind, så du ikke behøver at bruge din mentale energi på at bekymre dig om dem. En af de centrale filosofier i GTD-metoden er at det ikke er en god ide at beholde ting vi skal huske i hovedet. For det første er det ineffektivt da de fleste undersøgelser viser at vi kun kan holde 7-9 ting i vores korttids hukommelse ad gangen. For det andet er et fyldt hoved ikke lige så godt til at holde fokus på opgaven foran dig lige nu og slet ikke til at tænke kreativt og løse komplekse problemer.

En anden central filosofi i GTD-metoden er at du ikke kan nøjes med at strukturere dine arbejdsopgaver. Dit sind kan ikke kende forskel på opgaver. Om det er privat eller professionelt er egentlig ligegyldigt hvis det trækker på din opmærksomhed. I følge GTD-metoden skal du bygge et system som du stoler på hvor du kan opbevare de ting der har din opmærksomhed, så du kan holde op med at tænke på dem. Jeg plejer at spørge mine deltagere omkring hvor mange af dem der i løbet af kurset har tænkt over hvor de skal være henne på tirsdag kl. 15. Det har de fleste ikke brugt energi til at tænke over. Det har de nemlig et system til, som de stoler på. (deres kalender…)

Der er i følge David Allen tre former for arbejde. Der er planlagt arbejde – altså arbejdsopgaver som jeg har defineret på forhånd som jeg typisk ville skrive på min todo-liste om morgenen, så er der uplanlagt arbejde – altså ting der opstår i løbet af dagen som du ikke havde planlagt eller defineret på forhånd. Vær opmærksom på at uplanlagt arbejde sagtens kan være vigtigere eller højere prioriteret end dit planlagte arbejde. Den sidste form for arbejde er at definere dit arbejde og det er især i denne kategori at jeg oplever at GTD-metoden hjælper folk. De fleste mennesker vil opleve, at de ved at få bedre overblik over deres opgaver og aftaler i et system som de stoler på, vil have meget mere energi til at løse sine planlagte og uplanlagte opgaver. Og de vil bruge markant mindre energi, på at prøve at huske alle de vigtige ting som de ikke må glemme.

GTD-metoden er system agnostisk, hvilket betyder at du kan bygge dit system digtalt via Outlook, Notes eller andre apps eller du kan køre det analogt på papir eller i en fysisk kalender eller hvad end der nu passer dig og din måde at arbejde bedst. Det handler mere om at opbygge nogle forskellige vaner omkring de opgaver og aftaler som du får ind, hvor du opbevarer de opgaver og aftaler du ikke har fået lavet endnu, hvordan du skaber overblik og hvordan du til så planlægger, prioriterer og gør hvad det er du skal have gjort så effektivt som muligt.

I mit næste indlæg vil jeg beskrive de 5 vaner eller trin der er den bærende model i GTD-metoden.

Hvis du allerede nu er interesseret i at vide mere om GTD så kan jeg kun anbefale David Allens første bog (som desværre ikke findes på Dansk) eller vores uddannelse “Få mere gjort” hvor du lærer meget mere om GTD-metoden

Hvad handler personlig branding om?

Mange har den fejlopfattelse, at personlig branding handler om udseende. De mener at have en virkelig professionelt udseende blog, en god Facebook side og alt andet, der i form af professionalisme vil hjælpe dem med at blive en succes i deres liv og karriere..

Nogle går endda skridtet videre ved at bruge mange penge på eksempelvis webdesignerer til at lave deres sider for dem. De har ikke engang begyndt at lave nogen penge overhovedet! Hvis man tror personlig branding handler om, hvor professionel man ser ud, så tager man meget fejl.

Hvad handler personlig branding i virkeligheden om?

Personlig branding handler om at tilføje værdi. Det handler om at kunne tiltrække folk til din tilstedeværelse og få dem til at beundre og respektere dig. Første indtryk gør naturligvis meget, men hvad sker der efter, at de første 20 sekunder er overstået? Forestil dig at nogen ser din hjemmeside eller blog og ser at du har fået en rigtig flot header, et professionelt udseende tema. Det er alt! Efter at har læst dine indlæg, indser de, at der ingen værdi er i dem. Du hjælper dem ikke på nogen måde og du bare spildt nogle minutter af deres liv!

Hvad sker der efterfølgende med dit personlige brand? Folk kommer til at se dig som et fupnummer! Fordi alt det du præsentere er godt udseende og intet andet. Ved at tilføre værdi, vil flere mennesker lære af din ekspertise. Dermed vil de dele dine sider eller blogindlæg rundt omkring på nettet og dette vil hjælpe dig til at tiltrække opmærksomhed fra endnu flere mennesker. Denne cyklus fortsætter så længe du fortsætter med at give værdi.

Dit selvbillede er det vigtigste for succes med dit salg!

Ofte oplever jeg, når jeg hjælper sælgere til at blive bedre med deres salg, at de peger fingre af, hvad der er dårligt salg, og hvad andre sælgere gør dårligt, og hvordan de har oplevet en sælger, der kontaktede dem på en dårlig måde. Det tager ofte udgangspunkt i, at de selv har oplevet at blive forstyrret og afbrudt uden at blive fanget af interesse og uden udbytte i dialogen. Desuden fortæller de også om deres forskellige måder at slippe uden om en direkte og ærlig afvisning af sælgeren.

Udgangspunktet er, at ingen bryder sig om afslag og derfor bryder man sig heller ikke om at give afslag og afvisning. Det er nemmere at lyve – eller rettere – nemmere at undgå sandheden. Spørgsmålet er hvordan det præger ens selvbillede og selvtillid generelt, men for en sælger mere interessant, hvordan og hvor meget bliver denne adfærdsforståelse bragt videre ind i eget salgsarbejde?

Hvor nemt er det lige at sælge et produkt eller sig selv, når man ser sig selv i en rolle, der ofte ”forstyrre” andre, herunder potentielle kunder?

Hvilken forskel vil det betyde, hvis sælgeren ser sig selv, som en der ønsker at hjælpe andre med deres forretningsudvikling?

Hvad vil det betyde, hvis sælgeren virkelig oprigtigt tror på at eget produkt er i stand til at forbedre kundens forretning?

I højre grad at gøre den i stand til at vinde kunder, optimere processer, øge omsætning m.m. Personligt tror jeg på en langt større grad af respekt for eget produkt og egen rolle, men også langt større evne til at se egne kunders udfordringer i deres forretning. Dette kræver langt større viden om egen virksomhed, branche, produkter, kunder, kunders kunder, trends og tendenser i markedet osv. og er en væsentlig del af forberedelsen af salgsarbejde.

Noget af denne viden bør også omhandle dit eller dit produkts værd og potentielle udbytte og hvordan det/du bliver oplevet af lige præcis den potentielle kunde du står over for.

Ved ikke at give udtryk for egne opfattelser og meninger og turde stå ved dem, værdisætter vi os selv mindre i forhold til omgivelserne. Dette tror jeg i for stor udstrækning præger salgsarbejde. “Du skal ikke tro du er noget” lever i virkeligheden under overfladen og hvis man ikke “er noget” kan man jo ikke hjælpe andre (læs: sælge løsninger). Problemet er, at hvis man er præget af ovenstående så tør man ikke at spørge efter disse MEGA værdifulde oplysninger om hvordan du og din virksomhed bliver oplevet, da dette kan ruske ens selvbillede mere end man tør at forholde sig til.